春節(jié)期間Deepseek橫空出世，再一次掀起全民關(guān)于AI的討論熱潮。如果你留意周邊自動(dòng)售貨機(jī)，會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越多的傳統(tǒng)機(jī)器已經(jīng)被新的使用AI技術(shù)的智能零售柜替代，僅僅三四年時(shí)間就徹底顛覆了中國傳統(tǒng)自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)，這是AI偉大顛覆力的鮮活案例。

而作為它的主要推動(dòng)者——豐e足食2017年由順豐集團(tuán)孵化，在面臨無人貨架絕境之際，借助AI技術(shù)，用了短短幾年時(shí)間，將線下智能終端設(shè)備快速擴(kuò)充到14萬多臺(tái)，在這樣一個(gè)紅海市場(chǎng)，逆襲成為無人零售行業(yè)新的市場(chǎng)龍頭。

和許多應(yīng)用場(chǎng)景一樣，早期AI識(shí)別技術(shù)很不成熟且成本高昂，豐e足食也曾遭遇了供應(yīng)商“人工摻假AI”的騙局，但團(tuán)隊(duì)如何克服早期技術(shù)的瑕疵，押中正確的技術(shù)路線，最終以迂為直率先實(shí)現(xiàn)了AI技術(shù)在智能柜的商業(yè)普及，從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吃到了最大的紅利，背后其實(shí)考驗(yàn)著創(chuàng)業(yè)者對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察與對(duì)技術(shù)的精準(zhǔn)判斷。

今天大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也面臨類似的選擇，AI大潮來襲如何在正確時(shí)機(jī)進(jìn)入，如何處理AI的不足與迭代，這是決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵問題。豐e足食究竟是如何在無人零售的“至暗時(shí)刻”找到這把獨(dú)特鑰匙的？這段決策故事又能給創(chuàng)業(yè)者帶來哪些啟示？

創(chuàng)業(yè)邦與豐e足食CEO單新寧就此展開對(duì)話：

資本泡沫破滅陷入絕境，苦尋AI解決方案

創(chuàng)業(yè)邦：作為八年前無人貨架資本潮后，今天唯一幸存的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，能否簡(jiǎn)單介紹下豐e足食的現(xiàn)狀？

單新寧：我們確實(shí)是無人貨架時(shí)代的唯一幸存者，經(jīng)過近八年時(shí)間，今天我們?cè)谌珖佋O(shè)了超過14萬個(gè)AI智能零售柜，服務(wù)了超過10萬家企業(yè)，去年底無論從點(diǎn)位體量和零售收入看，都成為了無人零售行業(yè)龍頭，并且去年實(shí)現(xiàn)了盈利。

可以說AI智能柜拯救了豐e足食，也顛覆了無人零售行業(yè)。

創(chuàng)業(yè)邦：自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)其實(shí)已經(jīng)存在了幾十年了，你們當(dāng)時(shí)為什么會(huì)想到應(yīng)用AI呢？

單新寧：當(dāng)時(shí)無人貨架的主要困境是高額的貨損成本和無解的破窗效應(yīng)難題，所以為了生存，所有的企業(yè)都在努力找新的設(shè)備替代，讓這個(gè)故事可以繼續(xù)講下去。但是傳統(tǒng)售貨機(jī)成本高達(dá)2-3萬，稍便宜的彈簧機(jī)成本也要六七千，故障率還高。我們當(dāng)時(shí)單機(jī)月銷售額還不足1000元，根本用不起這樣的設(shè)備。我們測(cè)算過任何硬件投入高于3000元的方案，從成本上還不如無人貨架。所以我們苦惱的不是要不要用AI，而是要找到用的起的AI。

據(jù)我們了解，很多無人零售企業(yè)當(dāng)時(shí)都試過各種智能的設(shè)備，也有很多創(chuàng)業(yè)者在提供不同技術(shù)方案， 為什么你們不直接用現(xiàn)成的方案呢？

單新寧：市場(chǎng)上確實(shí)有很多種技術(shù)路線，主要包括RFID方案、重力感應(yīng)方案和靜態(tài)圖片識(shí)別方案。但是都有各自的問題，都不能滿足我們的需求。

RFID方案的硬件和操作成本，平攤到每一件商品上高達(dá)四五毛，應(yīng)用在單價(jià)3塊錢左右的飲料上太浪費(fèi)了。重力感應(yīng)方案就是通過對(duì)比開關(guān)門前后的庫存重量，推算出拿走的是什么商品，也就是“算重力差值”。它對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化瓶裝和罐裝飲料識(shí)別效果較好，但無法識(shí)別同重量不同口味的（比如可樂與無糖可樂）產(chǎn)品，也無法識(shí)別重量波動(dòng)較大的非飲料產(chǎn)品，核心部件高精密重力傳感器的運(yùn)維也是難題，因此更多作為其它技術(shù)的輔助。

而當(dāng)時(shí)興起的AI圖片識(shí)別技術(shù)給行業(yè)帶來了生機(jī)，多個(gè)創(chuàng)業(yè)公司推出了靜態(tài)圖片識(shí)別方案，我們叫靜態(tài)柜，即在冰箱每層頂部加攝像頭，通過比對(duì)開關(guān)門前后的照片差異來識(shí)別拿走的商品，即“數(shù)瓶蓋差異”。圖片識(shí)別從技術(shù)上也是成熟的，對(duì)資本吸引力也是最好的，很快成為了無人零售的主流方案。除豐e足食以外，幾乎剩下的無人零售創(chuàng)業(yè)企業(yè)都選擇了靜態(tài)柜。

創(chuàng)業(yè)邦：如果大家都在用，你們當(dāng)時(shí)為什么不選擇呢？你們是怎么考慮的？

單新寧：靜態(tài)柜確實(shí)能解決識(shí)別問題，但從運(yùn)營上有非常大的弊端。1）為了給拍照留夠足夠的角度，柜體層高要求非常高，且商品不能堆疊，空間利用浪費(fèi)巨大；2）對(duì)火腿腸、辣條等不規(guī)則包裝商品，也無法支持。3） 新品學(xué)習(xí)需要重新建模，研發(fā)投入大，周期長(zhǎng)。4）每一層都要加入攝像頭成本，總成本高達(dá)6000-7000元/臺(tái)?？傮w而言靜態(tài)柜，尤其是考慮對(duì)空間利用和品類的限制，相比傳統(tǒng)售貨機(jī)并沒有展現(xiàn)明顯的優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)傳統(tǒng)中小運(yùn)營商都在觀望。

當(dāng)時(shí)我們手里有幾萬個(gè)無人貨架急需用智能柜替代，團(tuán)隊(duì)對(duì)各種技術(shù)路線進(jìn)行了全面評(píng)估和測(cè)試，但6000-7000元的成本實(shí)在太高，且對(duì)品類的限制（例如需要放棄柜子里占30%-40%的非水飲銷量）和空間浪費(fèi)對(duì)我們影響最大。我們本來就是要用智能柜改善盈利，也就是說必須掙錢，而不是講一個(gè)AI故事。如果AI意味著更低的銷售額，更大的成本，我們沒法選。但是大家都在用，所以我們當(dāng)時(shí)非常糾結(jié)要不要跟：不跟，無人貨架的問題已經(jīng)火燒眉毛了；跟進(jìn)，又怕技術(shù)路徑選錯(cuò)了，再回頭就困難了。

假AI真人工“受騙”，反常識(shí)決策“將錯(cuò)就錯(cuò)”

創(chuàng)業(yè)邦：你們后來是怎樣接觸到視頻識(shí)別技術(shù)方案的？這個(gè)方案解決了你們的問題嗎？

單新寧：2019年底一家我們?cè)瓉砭芙^過的靜態(tài)柜創(chuàng)業(yè)公司找到我們，說他們根據(jù)我們的需求推出了新的方案，從圖片AI識(shí)別升級(jí)到視頻AI識(shí)別，即動(dòng)態(tài)視頻識(shí)別柜，我們行業(yè)叫動(dòng)態(tài)柜。這個(gè)方案不再識(shí)別商品的瓶蓋數(shù)量差異，轉(zhuǎn)而識(shí)別商品從柜子里被拿走的視頻。這就意味著智能柜里面再?zèng)]有擺放限制，沒有品類限制，沒有堆疊限制，空間利用足，新品學(xué)習(xí)也無額外成本。我們開始不相信，經(jīng)過1000臺(tái)設(shè)備測(cè)試后發(fā)現(xiàn)效果確實(shí)很好，準(zhǔn)確率很高，只要視頻拍到手上拿的是什么，AI就能識(shí)別出來。這么驚人的技術(shù)進(jìn)步，讓我們感到非常驚喜。我們都覺得技術(shù)太偉大了，但很快我們出現(xiàn)了新的糾結(jié)。

創(chuàng)業(yè)邦：新的方案完全達(dá)到你們的需求，你們?yōu)槭裁催€繼續(xù)糾結(jié)呢？

單新寧：因?yàn)樗昧?，有點(diǎn)讓人覺得不真實(shí)。有這么多苛刻條件的圖片識(shí)別還會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，沒有任何限制的模糊視頻居然準(zhǔn)確率這么高，商務(wù)上也更便宜，我們不敢相信，事出反常必有妖，怕有什么問題還沒有暴露。

后來偶然發(fā)生了一件事，才發(fā)現(xiàn)它的幕后實(shí)情。我是重度可樂愛好者，每天都要喝幾瓶來解壓，有一天我留意了下訂單結(jié)算時(shí)長(zhǎng)。發(fā)現(xiàn)結(jié)果波動(dòng)很大，有時(shí)候三十多秒，有時(shí)候要幾分鐘。我一想不對(duì)，算法不該有這么大的波動(dòng)，就立刻問對(duì)方負(fù)責(zé)人，對(duì)方一開始躲躲閃閃，最終承認(rèn)部分訂單是通過人工識(shí)別來做的，即人工看視頻打標(biāo)注。我馬上判斷肯定絕大多數(shù)都是人工識(shí)別的，因?yàn)榭蓸返挠唵瘟孔疃?，特征值最明顯，任何技術(shù)應(yīng)該首先識(shí)別的是可樂，如果可樂都靠人工，意味著幾乎全靠人工。

創(chuàng)業(yè)邦：知道背后是假AI真人工，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，你們的第一時(shí)間感受是什么？

單新寧：我們團(tuán)隊(duì)剛開始聽到這個(gè)消息，都非常的氣憤。新的突破口沒有了，還被假人工智能戲耍了，智商受到了侮辱（笑）。我也很生氣，把那個(gè)負(fù)責(zé)人好好罵了一頓，自己懊惱得幾天晚上都睡不著覺，但是過了三天之后，我做了一個(gè)所有人都沒想到的決定，我通知那個(gè)負(fù)責(zé)人，假AI就假AI，我要下一萬臺(tái)訂單。

創(chuàng)業(yè)邦：知道是假的反而繼續(xù)下單，這個(gè)確實(shí)是一個(gè)反常識(shí)的決定。你當(dāng)時(shí)是怎么想的？

單新寧：首先目前的方案在功能上已經(jīng)完美滿足了我們的需求，是不是真AI真的這么重要么？技術(shù)的核心是解決問題，不能買櫝還珠。第二我們馬上意識(shí)到，現(xiàn)在成本4000-5000元多，但是砍掉更多用來撐假門面的無效投入，將成本進(jìn)一步降到三千左右是可能的。更重要的是，人工處理一筆訂單20s，后臺(tái)一個(gè)人的產(chǎn)能可以做到1天1200-1500多單，現(xiàn)在每單收費(fèi)1毛5，是可以覆蓋人工和管理成本，商業(yè)上也是可持續(xù)的模式。功能完美滿足，商業(yè)上可持續(xù)，成本還可以再降，你還想要什么東西？

我們此前擔(dān)心技術(shù)選錯(cuò)，擔(dān)心背后有坑，現(xiàn)在可以說被坑到底部了，而且發(fā)現(xiàn)原來沒用什么技術(shù)，反而也不再有什么技術(shù)路徑風(fēng)險(xiǎn)，所以就不需要糾結(jié)再等了。

想明白這個(gè)邏輯，我就通知供應(yīng)商不要再假裝什么AI了，大家坦誠一點(diǎn)，立刻下單一萬臺(tái)。

創(chuàng)業(yè)邦：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)你這個(gè)決策理解么？你是如何說服他們的？

單新寧：說實(shí)話團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的反對(duì)意見特別大。全行業(yè)都用靜態(tài)柜，你用一樣的，就算錯(cuò)了也沒什么責(zé)任，自己獨(dú)自選擇一條怪路，萬一錯(cuò)了你的責(zé)任就大了。而且團(tuán)隊(duì)提到了幾個(gè)關(guān)鍵技術(shù)問題，看起來是無解的：一是訂單無法實(shí)時(shí)結(jié)算，平均要兩分鐘，復(fù)雜訂單可能十幾分鐘才扣款，嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)；二是人工識(shí)別不如成熟的圖片算法準(zhǔn)確，畢竟圖像識(shí)別非常成熟；三是小批量1000臺(tái)靠人沒問題，將來豐e擴(kuò)大到10萬、20萬臺(tái)時(shí)，靠人工也能支撐么？

我們是一個(gè)戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，認(rèn)知統(tǒng)一非常重要，我其實(shí)花了很大精力說服團(tuán)隊(duì)：

第一，訂單其實(shí)不需要這么實(shí)時(shí)的結(jié)算，充電寶和共享單車的案例說明，消費(fèi)者對(duì)低客單價(jià)的結(jié)算時(shí)間并不敏感，且人均月消費(fèi)四五次。即使短期有疑慮，消費(fèi)幾次之后，就會(huì)建立對(duì)結(jié)算的信任，疑慮一定會(huì)打消。我們還可以通過識(shí)別人員管理和精準(zhǔn)的訂單量預(yù)測(cè)，將時(shí)效控制在盡可能接受的范圍之內(nèi)，比如平均在1分鐘內(nèi)，這就足夠了。

第二，人工識(shí)別恰恰保證了識(shí)別準(zhǔn)確率。在品類不受限制的情況下，再好的方案也不如人親自看。人工為了算法做了兜底，算法有絕對(duì)把握的訂單就走算法，算法沒把握的訂單就用人工，而且不是純?nèi)斯?，算法可以把選擇范圍大幅縮小后再由人工確認(rèn)，會(huì)顯著提高效率。我們這個(gè)場(chǎng)景容錯(cuò)空間比較大，有了運(yùn)營兜底，同等條件下，有人工識(shí)別輔助準(zhǔn)確度一定會(huì)更高。

最后說到審核人員的投入。一個(gè)人可以遠(yuǎn)程管理150-200臺(tái)柜子，即使未來極限做到50萬臺(tái)柜子，真要招兩三千人也沒什么可怕的，我們是順豐出來的，有管理大型呼叫中心的經(jīng)驗(yàn)，只要成本劃算，幾千人的規(guī)模無論是外包還是自建，都沒有問題。

創(chuàng)業(yè)邦：聽起來你其實(shí)是一個(gè)務(wù)實(shí)的“AI懷疑”者，更傾向于用運(yùn)營方式解決問題。

單新寧：不，我恰恰認(rèn)為我們骨子里是一群AI虔誠信仰者。AI完美做出來了才信，不是真的信，AI還有很大問題，但相信技術(shù)將來能做到，并愿意提前押注，這才是真的信。

首先再怎么信仰AI，也還是要回歸零售的本質(zhì)。消費(fèi)者買的是商品，而不是識(shí)別技術(shù)。我相信消費(fèi)者只會(huì)為品類豐富度和庫存豐富度買單，不會(huì)為到底是哪種識(shí)別方式買單。而且人工識(shí)別的方案并不是沒有創(chuàng)新，相反是組織方式的巨大創(chuàng)新，一臺(tái)柜子平均每天開門交易時(shí)間才2分鐘，為了防盜派專人值守則99%的時(shí)間是浪費(fèi)的，現(xiàn)在可以讓一個(gè)人同時(shí)看200-300臺(tái)柜子，這怎么不算巨大的生產(chǎn)力創(chuàng)新。

其次我們信AI也更相信AI發(fā)展規(guī)律。AI產(chǎn)品的研發(fā)最大的問題是高質(zhì)量的數(shù)據(jù)搜集，到底是先有數(shù)據(jù)算法還是先有市場(chǎng)客戶？沒有足夠多的客戶，搜集不到足夠好的數(shù)據(jù)，就沒辦法做出足夠好的產(chǎn)品。可是沒有足夠好的產(chǎn)品，哪里來的客戶呢？早期我們選擇用人工去扛服務(wù)，搜集數(shù)據(jù)的同時(shí)標(biāo)注數(shù)據(jù)，不僅不需要額外的研發(fā)成本，直接把數(shù)據(jù)標(biāo)注融入到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這是AI產(chǎn)品研發(fā)流程的巨大創(chuàng)新，解決了先有雞還是先有蛋的問題。

我們當(dāng)時(shí)就確定三年時(shí)間機(jī)器視覺就會(huì)很大程度上解決我們這個(gè)行業(yè)的問題，假的AI會(huì)變成真正的AI。而我們就可以利用這三年的認(rèn)知差時(shí)間，搶占整個(gè)市場(chǎng)，坐等技術(shù)真正實(shí)現(xiàn)，就可以成為行業(yè)最大受益者。

創(chuàng)業(yè)邦：你們當(dāng)時(shí)憑什么這么篤定真正的AI視頻識(shí)別技術(shù)會(huì)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)？

單新寧：還是對(duì)AI發(fā)展規(guī)律的堅(jiān)信，尤其是對(duì)場(chǎng)景的特性和數(shù)據(jù)特性的信心。

我們的視頻數(shù)據(jù)質(zhì)量是非常高的，高標(biāo)準(zhǔn)化、高同質(zhì)化，且都是100%精準(zhǔn)標(biāo)注好的。訂單量如此之大，單品數(shù)據(jù)將來都是千萬級(jí)甚至億級(jí)的，遠(yuǎn)超一般AI識(shí)別的數(shù)據(jù)量；再加上容錯(cuò)空間很大，AI不行就用人兜底，即使萬分之一的訂單錯(cuò)了，也可以通過運(yùn)營方式安撫客戶，特別適合AI邊用邊迭代的模式。因此這個(gè)問題就是AI問題里面的小學(xué)題，是最容易的。

而另一方面這個(gè)場(chǎng)景的AI變現(xiàn)非常直接，我們當(dāng)時(shí)每筆識(shí)別成本0.15元，理論上可以為每一筆AI識(shí)別支付超過0.1元錢，未來整個(gè)行業(yè)是數(shù)億甚至幾十億級(jí)別的訂單，意味著億級(jí)的市場(chǎng)空間，商業(yè)模式非常清晰，肯定會(huì)吸引技術(shù)方案商進(jìn)入。再加上全球的大廠們幾千億幾萬億的砸錢，有幾十萬工程師投入在AI通用模型的研發(fā)和底層算法的升級(jí)，其實(shí)一定程度上都是在幫我們解題做準(zhǔn)備。如果我們相信AI將來至少在機(jī)器視覺識(shí)別領(lǐng)域的能力，相信AI終究能解決諸如自動(dòng)駕駛等更復(fù)雜的問題，那有什么理由我們這個(gè)場(chǎng)景做不到呢？一旦技術(shù)或者底層算法有突破，我們有幾十億筆高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，隨時(shí)可以提供出來作為數(shù)據(jù)源。因此我們真的對(duì)未來從人工轉(zhuǎn)變成真算法識(shí)別非常篤定，估計(jì)三年，最多五年。

不碰硬件，只搶市場(chǎng)，抓緊窗口變龍頭

創(chuàng)業(yè)邦：“知假用假”，”將錯(cuò)就錯(cuò)”，不能不說這個(gè)決策還是挺冒險(xiǎn)的，接下來你們是怎么做的？

單新寧：團(tuán)隊(duì)被說服后都很興奮。我們都意識(shí)到豐e足食掌握了極其重要的認(rèn)知突破，這將給我們帶來巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。我們馬上從三個(gè)方面入手，搶占先機(jī)：

首先，設(shè)立一整套的人工識(shí)別的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。既然已經(jīng)主要是人工了，我們就按照人工來考核供應(yīng)商，比如識(shí)別準(zhǔn)確度、識(shí)別時(shí)長(zhǎng)，數(shù)據(jù)隱私安全等等，設(shè)立一系列的規(guī)范。同時(shí)我們通過結(jié)算差異化定價(jià)的激勵(lì)方式，你用的算法越多，速度越快，我給你的結(jié)算價(jià)就高或者訂單更多，通過獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)I識(shí)別的占比，鼓勵(lì)技術(shù)投入。

其次，在原有基礎(chǔ)上優(yōu)化硬件結(jié)構(gòu)，繼續(xù)降低成本。我們輸出了相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，比如攝像頭規(guī)格等等，并將一些為了“AI包裝”的結(jié)構(gòu)都砍掉或者降配，比如超高清的攝像頭、高算力芯片，促使成本大幅降低。

最后，擴(kuò)大供應(yīng)商范圍。我們努力說服行業(yè)很多的靜態(tài)柜服務(wù)商，轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)視頻技術(shù)，也就是先將識(shí)別全部切換成人工，然后再用算法補(bǔ)上來。有一些大廠和AI創(chuàng)業(yè)公司，還在糾結(jié)算法的準(zhǔn)確度和新品學(xué)習(xí)時(shí)間，聽完我們的方案都驚呆了。

很多人將這種離經(jīng)叛道看成是對(duì)他們的侮辱，他們要繼續(xù)做AI，不想做成一個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)注公司。多數(shù)都明確拒絕我們了，包括AI四小龍之一和幾家家電龍頭企業(yè)。

我們只好繼續(xù)找稍微小一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，最終選擇與嗨便利、輕購云、哈哈零獸三個(gè)創(chuàng)業(yè)公司合作。依靠我們的十幾萬臺(tái)設(shè)備的訂單體量，使得他們的供應(yīng)鏈、技術(shù)與服務(wù)能力都達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先的水平，今天他們都是行業(yè)的佼佼者。

我們迅速就用動(dòng)態(tài)柜大力搶奪市場(chǎng)，正如我們所料，無論是成本還是服務(wù)體驗(yàn)上，都構(gòu)成了對(duì)傳統(tǒng)售貨機(jī)和靜態(tài)柜的降維打擊，我們搶占了很多新的場(chǎng)景，迅速做到了行業(yè)第一。

創(chuàng)業(yè)邦：其實(shí)你們也可以選擇自己做智能柜硬件和算法，也許這樣收益更高，還可以壟斷市場(chǎng)？

單新寧：自己做不做，這個(gè)問題我們糾結(jié)了很久。最終大家討論后決定不做。第一，豐e足食其實(shí)整個(gè)順豐核心價(jià)值觀都是講究共贏和聚焦，不能什么都自己做，否則做不長(zhǎng)遠(yuǎn)；第二，我們判斷無人零售的核心在運(yùn)營，我們必須把所有精力全部投入到怎么更好地做好運(yùn)營，服務(wù)好客戶。如果又要管制造工廠，又要管識(shí)別客服，精力分散可能兩頭空；第三，我們判斷動(dòng)態(tài)柜的認(rèn)知就是一層窗戶紙，很難防止技術(shù)擴(kuò)散，在中國今天制造業(yè)產(chǎn)能過剩的背景下，未來競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)非常激烈；第四，三個(gè)合作伙伴都非常優(yōu)秀，他們比我們更擅長(zhǎng)，我們沒有制造業(yè)基因，不可能比他們做得更好。今天他們都是行業(yè)最大的幾家設(shè)備服務(wù)商，已經(jīng)證明做設(shè)備我們不可能競(jìng)爭(zhēng)得過他們。

當(dāng)然我們不自己生產(chǎn)設(shè)備，也還是牢牢主導(dǎo)著我們硬件的標(biāo)準(zhǔn)化，識(shí)別質(zhì)量體系以及底層的IOT平臺(tái)。同時(shí)我們相對(duì)中立的地位，使得我們得以大力推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的設(shè)備成本優(yōu)化、AI識(shí)別的應(yīng)用。我們還率先推動(dòng)了智能柜與金融工具的融合，使分期成為行業(yè)的主流方案，大幅降低了設(shè)備投入成本。這些年來我們還重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)質(zhì)量、硬件標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)人信息及隱私保護(hù)，并聯(lián)合頭部的設(shè)備商們?cè)跇I(yè)內(nèi)率先推出了多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。就因?yàn)槲覀儾蛔约鹤鲈O(shè)備，合作伙伴和我們的互信非常好，大家共同做成了很多對(duì)整個(gè)行業(yè)都有利的事情，讓我們這個(gè)行業(yè)變得更健康和規(guī)范，目前看起來這個(gè)決策是非常正確的。

創(chuàng)業(yè)邦：所以你們放棄成為設(shè)備與算法的壟斷者或領(lǐng)先者，實(shí)際成為了動(dòng)態(tài)柜行業(yè)的認(rèn)知啟蒙者、生態(tài)設(shè)計(jì)者和標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)者？不碰設(shè)備，只搶市場(chǎng)，這其實(shí)也是一個(gè)反常識(shí)的決策，這個(gè)決策對(duì)你們有什么影響？

單新寧：我更愿意說我們選擇了做動(dòng)態(tài)柜的探路者和推動(dòng)者，以及標(biāo)準(zhǔn)協(xié)調(diào)者。行業(yè)的發(fā)展是很多人共同推動(dòng)的，我們的貢獻(xiàn)大一點(diǎn)。

不碰設(shè)備，只搶市場(chǎng)，這個(gè)決策讓我們得以把所有精力投入到市場(chǎng)搶奪上。因?yàn)榇翱谄谝欢ê芏蹋Se足食用三年時(shí)間從1萬個(gè)智能柜，迅速增加到今天14萬個(gè)點(diǎn)位規(guī)模，這是國內(nèi)無人零售行業(yè)上前所未有的規(guī)模高度，在以中小運(yùn)營商為主的極其碎片化的無人零售市場(chǎng)，一枝獨(dú)秀，我們牢牢把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)。

此外，因?yàn)槁氏却笠?guī)模完成超萬臺(tái)動(dòng)態(tài)柜的運(yùn)營，迅速優(yōu)化了盈利模型，讓我們得以抓住了2021年消費(fèi)資本泡沫的最后一波，拿到了無人零售最后一筆融資。

當(dāng)時(shí)還有個(gè)小插曲，一個(gè)投資人本來是投技術(shù)的，一開始以為我們是個(gè)AI公司，我們主動(dòng)告知實(shí)情后，他震驚了半天。但是經(jīng)過溝通，他認(rèn)同我們一系列決策，并且看到我們的務(wù)實(shí)與理性，反而堅(jiān)定了投資信心。這樣我們?cè)?021年底完成3億融資，投資人包括軟銀亞洲、中金、深創(chuàng)投，公司也成為一家真正的創(chuàng)業(yè)公司。這筆融資至關(guān)重要，節(jié)奏哪怕再晚一兩個(gè)月，可能結(jié)果就完全不同。后面消費(fèi)投資遇冷，我們又引進(jìn)了湖南財(cái)信的B輪投資，增長(zhǎng)與盈利節(jié)奏仍是至關(guān)重要。

創(chuàng)業(yè)邦：但這也意味著你們其實(shí)本可以成為一個(gè)今天風(fēng)口上的AI技術(shù)公司，現(xiàn)在變成了重運(yùn)營的零售公司？

單新寧：首先我認(rèn)為機(jī)會(huì)的取舍是必須的。當(dāng)機(jī)會(huì)來臨你只能摘取最大的那個(gè)桃子，不能什么都吃下來。又做設(shè)備又運(yùn)營，運(yùn)營同行不會(huì)買你的設(shè)備，你的成本無法靠規(guī)模分?jǐn)?，設(shè)備同行提防你，你用的設(shè)備也不會(huì)是行業(yè)最好的。

其次我們今天肯定是一家AI技術(shù)公司，AI在無人零售的作用被很多人低估，商品識(shí)別其實(shí)是AI應(yīng)用的一小塊。我們放棄商品識(shí)別算法，轉(zhuǎn)而將資源砸在算法對(duì)運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量的提升上，這幾年每年研發(fā)投入都超六千萬，這個(gè)強(qiáng)度也遠(yuǎn)超很多設(shè)備廠商和其他運(yùn)營商。

我們已經(jīng)在大量使用AI解決運(yùn)營問題，比如怎么選品，怎么配置庫存，怎么管理效期，怎么差異化營銷，怎么規(guī)劃補(bǔ)貨人員的線路和任務(wù)。豐e足食模式是100%直營，沒有加盟和所謂的合伙人，每一個(gè)點(diǎn)位都要自己管，如果不用算法，根本無法駕馭全國十幾萬個(gè)點(diǎn)位近百個(gè)場(chǎng)景的差異化運(yùn)營。我們應(yīng)用了很多前沿的技術(shù)和工具，很多都是零售行業(yè)的前所未有的探索。從19年開始，我們就和北美以及國內(nèi)（包括香港）七八所TOP高校的十幾個(gè)頂級(jí)教授建立了合作，不僅解決我們大量的運(yùn)營問題，一些前沿學(xué)術(shù)研究成果也被全球一些頂刊和頂級(jí)年會(huì)收錄，最近也和港中深（注：香港中文大學(xué)（深圳））成立了行業(yè)第一家智慧零售聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。得益于這些投入和積累，今天豐e足食對(duì)場(chǎng)景的理解、客戶服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)營效率在行業(yè)里面絕對(duì)領(lǐng)先。

我們大部分管理團(tuán)隊(duì)來自于順豐，運(yùn)營當(dāng)然是強(qiáng)項(xiàng)，但可以自信的說我們也是無人零售行業(yè)投入最多技術(shù)最強(qiáng)的AI公司，也是大零售領(lǐng)域技術(shù)驅(qū)動(dòng)做得較好的企業(yè)之一，我們只是不做設(shè)備和識(shí)別。

賭對(duì)技術(shù)發(fā)展，假AI成為真算法

創(chuàng)業(yè)邦：豐e足食率先采取視頻識(shí)別之后，如果這個(gè)效果這么明顯的話，行業(yè)里面其他人為什么沒有迅速跟進(jìn)呢？你們?cè)趺幢３诌@個(gè)秘密的？或者怎么控制上游的？

單新寧：其實(shí)我們沒有保密，也沒有限制合作伙伴對(duì)外供貨，反而還不斷說服一些運(yùn)營商和品牌商同行放棄傳統(tǒng)售貨機(jī)和靜態(tài)柜，盡快轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)柜。這個(gè)行業(yè)若只靠我們的力量，硬件和識(shí)別成本不可能降下來。但我們的推薦效果不是很好，很多人認(rèn)為傳統(tǒng)售貨機(jī)的形態(tài)在全球各國市場(chǎng)都存在了幾十年了，壓根不相信短期會(huì)被智能柜替代。而“靠人工”這個(gè)當(dāng)時(shí)爭(zhēng)議真的很大，可能也太刷新三觀了。

大部分人聽了我們的邏輯，半信半疑，猶豫不已，畢竟換設(shè)備是一個(gè)非常慎重的決定，想再看兩三年。但兩三年時(shí)間可以改變很多事情。

還有些設(shè)備廠商和靜態(tài)柜方案商抱怨說豐e足食攪黃了整個(gè)行業(yè)，讓踏踏實(shí)實(shí)做算法的被“假AI”所卷死，是劣幣驅(qū)逐良幣的首犯，當(dāng)時(shí)還要威脅去找順豐集團(tuán)舉報(bào)知假造假，也有威脅要到投資人面前戳穿我們這個(gè)AI的西洋鏡。但我們心里有底氣，從不擔(dān)心。窗戶紙雖然很薄，但是也不是這么好捅破的。

創(chuàng)業(yè)邦：目前動(dòng)態(tài)柜的技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀如何？你們當(dāng)時(shí)的判斷賭對(duì)了么？

單新寧：動(dòng)態(tài)柜今天成為絕對(duì)主流，估計(jì)占到無人零售設(shè)備新增出貨量的80%-90%，傳統(tǒng)售貨機(jī)行業(yè)飽受打擊，其他技術(shù)路線退出中國主流市場(chǎng)已不可逆，豐e足食逆轉(zhuǎn)了智能柜的技術(shù)路線。如今市場(chǎng)上大量中小企業(yè)換柜，釋放出海量二手傳統(tǒng)售貨機(jī)，已經(jīng)徹底把價(jià)格擊穿，一些九成新原來賣七八千，現(xiàn)在能賣兩千就不錯(cuò)了。我們?cè)居?000多臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，也逐漸淘汰光了。整個(gè)行業(yè)換柜是一個(gè)非常確定的大潮流，2023年我們最大的友商也開始將旗下所有靜態(tài)柜改裝成動(dòng)態(tài)柜，靜態(tài)柜最后一個(gè)大堡壘也宣布攻破，但比我們晚了近4年時(shí)間。

視覺識(shí)別技術(shù)發(fā)展速度也比我們想的情況還要快。從我們開始大規(guī)模使用時(shí)起，純算法識(shí)別或者算法輔助人工確認(rèn)的占比就越來越高，平均訂單處理時(shí)長(zhǎng)從100秒優(yōu)化至現(xiàn)在30多秒（這還包括了視頻上傳時(shí)間），盡管場(chǎng)景和品類復(fù)雜度翻了很多倍，但算法+人工的準(zhǔn)確率一直維持99%以上。而硬件成本也大幅降低，識(shí)別成本已經(jīng)不足原來的一半，我們點(diǎn)位翻了幾倍，人工標(biāo)注的人數(shù)非但沒有成倍擴(kuò)張，還在逐年大幅減少。2024年大模型帶來的新技術(shù)突破，將算法比例進(jìn)一步大幅度提升，國內(nèi)多家AI創(chuàng)業(yè)公司，都在視頻識(shí)別算法上有大幅突破，幾家AI四小龍也參與進(jìn)來，在前幾天剛剛舉行的行業(yè)論壇上，有多家公司宣稱算法識(shí)別比例已經(jīng)能做到90%。因此豐e足食今天可以代表整個(gè)行業(yè)宣布，視覺識(shí)別主流技術(shù)已經(jīng)告別純?nèi)斯ぷR(shí)別，實(shí)現(xiàn)了真正的AI主導(dǎo)，純智能的智能柜的曙光已經(jīng)越來越近了。

預(yù)判與押注，AI創(chuàng)業(yè)者可借鑒的經(jīng)驗(yàn)

創(chuàng)業(yè)邦：你能否快速總結(jié)一下，豐e足食在關(guān)鍵時(shí)刻究竟做對(duì)了什么？為什么可以連續(xù)賭對(duì)？

單新寧：第一，“將錯(cuò)就錯(cuò)”選擇了動(dòng)態(tài)柜，大膽接受初期的人工介入，長(zhǎng)期押注技術(shù)升級(jí)；第二，果斷放棄兩線作戰(zhàn)，克制設(shè)備自研，抓緊搶占市場(chǎng)，大力投入AI于核心運(yùn)營。

但我不認(rèn)為是賭，我們所有的決策，都是基于對(duì)AI技術(shù)信心以及AI發(fā)展規(guī)律的預(yù)判。整體來說，后面無論是市場(chǎng)變化還是技術(shù)發(fā)展，基本都在我們的判斷之內(nèi)。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)都在討論AI，很多創(chuàng)業(yè)者都想抓住這波機(jī)會(huì)后來居上，你覺得豐e足食這些決策，對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者有什么啟發(fā)？

單新寧：我們自身也在復(fù)盤，也經(jīng)常和投資人討論這個(gè)問題。無人零售是一個(gè)非常小的行業(yè)，豐e足食做到第一其實(shí)也很小而且遠(yuǎn)談不上成功。但我認(rèn)為有些經(jīng)驗(yàn)是可以分享的，我們自己總結(jié)了幾點(diǎn)：

第一，永遠(yuǎn)不要低估AI的能力，AI顛覆一個(gè)行業(yè)比很多人預(yù)期的要快得多，徹底得多。

第二，用戶不會(huì)為AI技術(shù)本身買單，只會(huì)為它創(chuàng)造的價(jià)值買單，不能為了AI而AI。

第三，先行一步才有機(jī)會(huì)，但彼時(shí)AI必然是有瑕疵的，可如等到AI無瑕疵再進(jìn)去，機(jī)會(huì)也沒有了。所以商業(yè)模型要能容錯(cuò)，對(duì)AI的不足要通過運(yùn)營兜底，不要覺得人工介入是丟臉的事。

第四，AI一旦在細(xì)分場(chǎng)景突破，窗口期會(huì)很短，要學(xué)會(huì)共贏與協(xié)作，機(jī)會(huì)很多，別什么都做，抓住時(shí)間搶最大的桃子。

第五，認(rèn)知就是一層窗戶紙，但是它的價(jià)值怎么高估都不為過，一旦捅破就海闊天空，創(chuàng)業(yè)者要敢于捅破束縛自己的窗戶紙。